当行业站上新的历史起点，谁能占据C位？服务产销分离的专业保险中介也将理所当然迎来其最好的发展时代。

2019年1月5日上午，复旦大学风险管理与保险系主任许闲出席“2019年慧保天下保险大会”并发表独立演讲，站在一个学者的立场上，分析了保险中介行业目前的发展现状。

许闲指出，根据中国保险年鉴，2016年保险专业中介渠道保费收入达到了2232.5亿元，同比增速30.5%，占全国总保费收入7.2%，这一占比仍远低于发达市场水平，这表明国内的保险专业中介市场仍存在巨大发展空间。与此同时，国内保险中介在发展中，仍面临两大问题，即区域发展不平衡和经营水平有待提高。

对于当下保险中介行业呈现出的新的值得关注的发展趋势，许闲也进行了总结，主要包括六大方面：行业巨头抢滩保险中介市场，对外开放层次加深、政策支持力度加大，业内外高素质人才纷繁涌入，特色中介崛起、主导细分市场，中介专属产品日渐特色化，服务于产销分离的超级平台正在酝酿。

许闲表示，产销分离是行业的大势所趋，部分保险公司会逐步把销售职能分离出来，中介机构可以承担前端的销售职能，这一趋势已经被洞察，与之相适应的大平台已经在酝酿中；在强者恒强的大环境下，中小保险公司将面临生存的挑战，这些挑战恰恰是中介机构转型的契机。

下文即根据许闲演讲实录整理：

　　复旦大学风险管理与保险系主任 许闲

一

保险中介增速略高于行业平均水平，仍面临巨大发展空间

中介市场未来发展潜力巨大。从全球的数据看，保险代理市场规模从2010年605亿美元增长到2017年1019亿美元，增速为7.7%；保险经纪市场从440亿美元增长到690亿美元，增速为6.6%；保险公估市场从224.4亿美元增长到368.4亿美元，增速为7.3%。

全球保险中介不同板块业务占比来看，代理业务规模最大，占比为49%，保险经纪占比为33%，保险公估占比为18%，我国的占比分布与此类似，符合国际大趋势。过去五年全球保险业发展增速低于4%，但中介市场在过去7到8年平均增速达到7.2%，远超保险业务增速，说明中介市场未来发展潜力巨大。

我国保险中介发展情况

保险年鉴数据显示，2016年保险专业中介渠道保费收入达到了2232.5亿元，同比增速30.5%，占全国总保费收入7.2%。其中，保险专业代理实现保费收入1540.4亿元，同比增速33.8%，在全国保费收入中占比4.9%；保险经纪实现保费收入692.1亿元，同比增速23.8%，在全国保费收入中占比2.3%。这些数据说明，尽管保险专业中介发展速度很快，但也只是略高于行业整体保费收入增长速度。

保险专业中介营业收入水平。2016年保险专业中介实现营业收入544亿元，同比增长43.7%，其中，代理公司的营业收入是经纪公司的2.86倍。从净利润的角度看，却截然相反，经纪公司实现净利润13.8亿元，而保险代理公司实现的净利润仅有8.6亿元。代理公司的保费利润率仅为2.2%，经纪公司却高达10.2%，这个数据发人深省。

保险中介市场的规模与结构。北京大学汇丰商学院发布的《保险中介市场生态白皮书（2018年）》显示，我国中介渠道实现的寿险保费收入中，个人代理渠道占比接近50%，银邮渠道占比为40%，专业保险中介渠道占比是最低的，但成熟市场美国的专业中介机构渠道占比已超过50%。这一对比说明，虽然目前我国专业保险中介机构的保费收入占比偏低，但是遵循国际发展经验来看，专业中介渠道乃至整个保险中介市场发展皆可期。

保险中介市场战略变动。目前保险中介面临两方面的挑战，一方面来自行业内部，保险公司尤其是巨头，有强烈的“去中介化”的雄心，强调打通上下游产业链，构建自己的闭环生态体系；另一方面来自外围第三方，他们手握巨大流量或场景优势，已经开始成立或申请开设保险专业中介机构，建立保险生态，实现自身流量的变现。传统保险中介机构为应对各方挑战中，也开始做出战略性调整，如大童就已经开始在探索O2O的模式等等。

二

保险中介发展仍面临区域发展不平衡以及经营水平有待提高等现实问题

我国保险中介发展的问题，主要表现在两个方面，即区域发展不平衡和经营水平有待提高。

区域发展不平衡

从宏观数据来看，整个保险中介发展存在比较严重的地区发展不平衡问题。选取两个关键指标，一是中介机构数量分布，二是中介机构保险业务收入规模。

根据中国银保监会统计资料显示，2016年，全国保险代理公司1544家，保险经纪公司472家，保险公估机构291家。从各个省份分布情况来看，不平衡现象非常明显，有的省份中介机构数量非常多，如北京、山东、江苏和辽宁均有超过100家代理公司；青海省却只有一家保险代理公司；宁夏、内蒙古、河南、河北、广西等省份仍没有保险经纪公司。

国际上度量普惠金融发展程度的重要指标是民众能够接受到金融服务网点之间的距离。从保险专业中介数量的分布体现出，部分地区的民众很难接触到专业保险中介机构的服务。

　　2016年中国各省份保险代理公司数量（家）

2016年中国各省份保险经纪公司数量（家）

保险中介机构实现的保险业务收入也存在非常明显的地区差异。北京的保险经纪公司比较多，经纪机构实现保险业务收入83.6亿元；山东代理公司数量比较多，代理机构实现保险业务收入98.2亿元；在中国保险公估公司收入里大量集中在中国的南方、广东和深圳等沿海地区。

经营水平待提高——以新三板保险中介公司为例

中国有2000家保险中介机构，越来越多保险中介机构开始登陆中国新三板市场，现在有30家保险中介机构在新三板挂牌上市，其中，14家来自于北上广，12家来自于东南沿海地区，云南、安徽、河北和湖南各有一家公司。

从2018年中报看，挂牌新三板的中介公司流动性良好，其流动比率为5.55%（流动负债/流动资产），现金和现金等价物占比为43.44%，流动性非常充足。30家公司平均资产负债率为24.95%，负债量比较低。

诚然，挂牌公司也存在一些明显的缺陷：

1、地区发展不平衡。三板挂牌公司仍集中在东部沿海地区，西部地区仅有云南省的同昌保险一家。

2、业务费用率偏高。营业成本、销售费用、管理费用占营业收入的平均值为98%，新三板挂牌的保险中介公司投资收益占营业收入平均值只有0.6%，难以弥补业务亏损。

3、董事和高管教育背景仍有提升空间。挂牌新三板的保险中介机构中，每4个高管里有一个学历是大专及以下，人才方面仍有较大提升空间。

4、融资难度较大。过去一年里，只有5家机构实现了交易和定向增资，其余公司均为零交易，多家保险中介将筹集的资金用于购买理财产品。

5、股权结构单一。挂牌中介机构大部分是家族经营，单一股东垄断，有29家公司存在单一股东垄断或家族经营的情况。

虽然保险中介有巨大的发展潜力，但也同时面临营业网点较少，分布不平衡等诸多问题，许多地区的民众仍无法享受到专业中介公司带来的专业服务。对于新三板中介公司来说，经营情况也有进一步提高和改善的空间。

三

保险中介六大发展趋势：特色中介崛起、超级平台正在酝酿

毋庸置疑，我国保险中介的发展市场宽广、发展潜力巨大，需要重点关注六大发展趋势。

1、行业巨头抢滩保险中介市场。在流量为王、场景为王的态势下，掌握大流量的 BATJ等大型互联网公司，以及拥有场景优势的汽车行业、建筑行业、零售行业的巨头未来都有可能抢滩保险中介市场，强势介入保险生态链。

2、对外开放层次加深、政策支持力度加大。随着我国自贸区、“一带一路”等政策推行，开放力度将进一步加大，首当其冲的是金融业，金融业里首先开放的是保险业，保险业中先行试水的是中介板块，如果这种大趋势能成立的话，未来随着对外开放政策加大，国家对保险中介给予的政策、关注和支持度也会进一步加大。

3、业内外高素质人才纷繁涌入。随着保险中介的快速蓬勃发展，很多保险专业的应届毕业生开始考虑进入保险中介业，花心思研究中介从业的未来前景。同时，高素质人才从互联网公司、其他行业以及传统保险公司流向保险中介的情况也在持续增加。

4、特色中介崛起、主导细分市场。未来保险中介在整个保险产业链的角色也会逐渐发生变化，保险中介机构将不仅仅是保险公司销售的一个通道，将会在产品设计、产品定价领域发力，主导部分细分市场。

5、中介专属产品日渐特色化。目前一些比较有特色的，如失能保险和长期护理保险等产品，都是由一些特色专业中介机构来推动发展的，相信这一趋势将逐步扩大，中介专属产品特色化将更趋明显。

6、服务于产销分离的超级平台正在酝酿。产销分离是行业的大势所趋，部分保险公司会逐步把销售职能分离出来，中介机构可以承担前端的销售职能，这一趋势已经被洞察，与之相适应的大平台已经在酝酿中；在强者恒强的大环境下，中小保险公司将面临生存的挑战，这些挑战恰恰是中介机构转型的契机。

至于保险科技与中介机构的发展的关系，一种观点认为，未来保险科技的发展会替代中介机构的职能，加速“去中介化”的进程。但从互联网兴起之时到如今，保险代理人队伍在展业中的作用依然无法撼动，甚至代理人规模已突破800万人。且随着科技发展，保险中介也在积极推进转型，人工智能取代不了太多的代理人，尤其对昂贵和复杂的保险产品。

另一种观点认为，保险科技会助力保险中介的发展。一个保险条款里对消费者重要的要素共有87条，对于保险消费者来说，无法在30秒内读懂这87条与其利益息息相关的条款。随着智能保顾、聊天机器人等保险科技的发展，保险中介天然的优势将会发挥，他代表的不是一家保险公司，而是整个行业值得消费者信赖的产品。

（作者系复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心主任）